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Réseaux - 28/11/2017

Le Black Friday fait recette chez les distributeurs automobiles

Le Black Friday commence à faire recette dans l'automobile. Tous les constructeurs ne s'y sont pas encore mis, notamment les premium, mais ceux qui ont investi en communication sur ces deux jours se disent satisfaits des retombées commerciales. L'accompagnement des distributeurs proposé par l'agence Upyourbizz a aussi généré de bons résultats.

Cette année, le Black Friday s’est affirmé comme un véritable événement commercial en France, en termes de moyens de communication mis en œuvre en tout cas. Si, en 2016, seulement 57% des Français en avaient déjà entendu parler (sondage Toluna, cité par l’AFP), il semblait impossible d’y échapper cette année, tant le matraquage publicitaire était important, à moins de ne pas écouter la radio ou de ne pas consulter Internet.
L’automobile, qui jusque-là était resté à l’écart du phénomène en France, y a participé cette année mais pas encore d’une manière généralisée et sans y investir de façon massive. Des opérations nationales ont été réalisés principalement chez Toyota et dans les filiales RRG et PSA Retail, sinon de façon indépendante chez les distributeurs, avec le soutien de leur direction régionale.
Toyota promettait "des offres exceptionnelles", jusqu'à -30 % sur des véhicules identifiés en stock, au sein du réseau participant. En l’occurrence, le réseau a très bien joué le jeu, se félicite le constructeur, puisqu’un total de 2 700 commandes ont été enregistrées sur les deux jours, "soit deux fois plus que l’année précédente", et au-dessus de l’objectif de 2 300 commandes que s’était fixé la marque. "Avec ces deux jours exceptionnels, nous sommes en bonne voie pour réaliser un mois de novembre en hausse de 20% en termes de commandes", souligne le porte-parole de la marque.
Chez PSA Retail, tous les chiffres n’ont pas encore été remontés mais les résultats sont déjà très satisfaisants pour certains points de vente, comme celui de Marseille : "Sans faire de promotions plus exceptionnelles que lors d’opérations portes ouvertes (OPO), nous avons enregistré en deux jours 65 ventes VN et 70 ventes VO, ce qui équivaut à trois jours d’OPO", se félicite David Martin, responsable de la plaque Marseille (qui pèse 10 000 VN et 4 000 VOP à l’année). "Pour cette première opération Black Friday chez PSA Retail, nous avons bénéficié d’un plan média de qualité, en nous appuyant notamment sur les réseaux sociaux, et nos équipes ont assuré un très bon suivi, avec 99% des prospects internet recontactés dans la demi-heure, pour obtenir un taux de prise de rendez-vous de 30 à 40% et un taux de transformation des prospects en clients de l’ordre de 7 à 8% (contre 5% habituellement)".
La plaque Normandie, qui compte 7 points de vente Peugeot et Citroën-DS, a également réalisé une belle performance avec "120 VN et 64 VO vendus, soit deux fois plus qu’un vendredi-samedi habituel, et 13% de notre objectif mensuel", se félicite Bruno Poher, responsable de la plaque. A lui seul, le site du Havre a vendu 57 VN, avec une belle réussite pour la marque Citroën, souligne-t-il.

Upyourbizz accompagnait 104 concessions sur les journées Black Friday
Le Black Friday se développe dans l’automobile mais "encore assez peu chez les marques premium", constate Eric Legrand, gérant de Upyourbizz, agence de "développement commercial automobile". Ces marques ont sans doute du mal à associer leur image à un événement commercial dont le succès aux Etats-Unis est basé sur de très fortes remises.
Habitués à organiser des "ventes privées" pour le compte de distributeurs automobiles, Eric Legrand et son équipe ont accompagné 104 concessions en France cette année (175 en tout avec la Belgique et la Suisse) pour leur première opération "Black Friday", en leur fournissant tout le dispositif marketing pour s’assurer de la présence des clients (lire article dédié). "La personnalisation et la scénarisation est importante, pour que les clients invités se sentent vraiment privilégiés. Par exemple, ils doivent tous valider un code personnel qui leur permet de profiter des promotions", explique-t-il.
Pour cette première, Eric Legrand se dit satisfait des résultats, qui peuvent varier en fonction des promotions mises en place de façon indépendante par chacune des concessions : "Sur les 104 concessions, 9 559 clients ont validé leur visite en concession avec leur code personnel, par téléphone ou par mail, et 2 047 commandes ont été enregistrées (à 85% sur du VN), soit une vingtaine par concession". Un résultat obtenu grâce à un investissement marketing moyen de 4 850 euros en moyenne. Parmi ses clients, ce sont des filiales qui ont réalisé les plus gros volumes : RRG Nancy avec 54 ventes ; Volkswagen Retail à Nice avec 43 ventes ; et RRG Mulhouse avec 37 ventes. "Après cette première année test, où nous avions volontairement limité le nombre de concessionnaires à accompagner, nous visons 400 concessions l’année prochaine, indique Eric Legrand. Nous serons davantage sur une démarche de prospection en créant un site internet dédié au Black Friday pour nos clients", dévoile-t-il.
Xavier Champagne

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Réactions

Pour les particuliers, saturation de pubs, mails et SMS pour parfois proposer des affaires qui n'en sont pas.
Pour les pros un bon trafic et des affaires mais reste à voir si c'était de plus ou de l'anticipation ?
;0)
Lucos, Le mardi 28 novembre 2017

4850 € d'invest pour 20 commandes en moyenne ne serait-ce pas plus que la marge moyenne par vente d'un VN chez Renault ?
Cesar THEODORE, Le mardi 28 novembre 2017

Pendant que les clients sont chez-vous ils sont pas chez les autres......
alain boise, Le mardi 28 novembre 2017

Je vais paraphraser Bruno à propos des JPO ( ce qu'on vend le Dimanche on ne le vendra pas Lundi )
Là ce qu'on a vendu Vendredi ne sera pas à vendre Lundi ! Autrement dit Bon débarras pour quelques Autos
Olivier CLAIRE, Le mardi 28 novembre 2017

La phrase qui interpelle : « "Sans faire de promotions plus exceptionnelles que lors d’opérations portes ouvertes (OPO), nous avons enregistré en deux jours 65 ventes VN et 70 ventes VO »

Tant mieux si le dirigeant de PSA retail Marseille est satisfait des scores obtenus …

Sans mésestimer les « affaires » proposées à l’occasion des OPO/Black Friday ont peut envisager, comme le fait Lucos, qu’il s’agit donc d’achats anticipés et non d’achats spontanés pour les consommateurs ; au final (probablement) pas de ventes supplémentaires, sauf à la marge…

Vu l’importance du budget pour un ménage (souvent le deuxième dans les budgets ménagers) « on » ne change d’automobile que par besoin ou par envie voire les deux combinés reliés quand même au financement au sens large … Cette totologie pour dire que pour déclencher des achats « spontanés » ou « impulsifs » donc des « ventes supplémentaires » il faudra proposer des niveaux de prix de nature à déclencher « le passage à l’acte » un peu en dehors de toute « lucidité » … Je parle ici de tendance pas d’exception …

« On » ne prend pas (toujours) les mouches avec du vinaigre … ?

Mon impression et cela ne concerne pas que l’automobile, c’est que le « black Monday » 2018 devra proposer plus de « prix fracassés » (de 40% à 50% de remise) pour devenir une sorte de coutume à l’image des pratiques commerciales US … Je parle ici de scores massiques et non d’exceptions qui confirment les règles.
Faute de cela, ces dates du 24 et du 25 novembre deviendront une opération « portes ouvertes » supplémentaires, un point c’est tout. Les équipes commerciales apprécieront …

Par ailleurs, la remarque de Monsieur THEODORE (4850 € d'investis pour 20 commandes), à défaut de détails supplémentaires sur les modalités financières, pose un froid constat de professionnel (raison gardée).

J’imagine que d’ici quelques jours Autoactu fera un nouveau focus sur le sujet lorsque toutes les « remontées » de ce black Friday 2017 auront eu lieu ? ... A suivre donc
ADEAIRIX, Le mardi 28 novembre 2017

De plus on a eu le Cyber Monday en prime et heureusement le fout moi la paix Tuesday..
;0)
Lucos, Le mardi 28 novembre 2017

J'arrive tardivement sur mon ordi ce matin et je vois qu'Olivier Claire a bonne mémoire.
Je suis certain que pas une bagnole de plus n'aura été vendue grâce à ce jeudi noir, heu, vendredi noir.
En revanche, César le souligne, la marge dégagée par ces ventes est évidemment nulle et même assurément négative.
Alors oui, ça force la main pour "éliminer" la mauvaise graisse, les vieux stocks, les toboggans à deux places, les combinaisons d'options / couleurs / motorisation / finition totalement invendables et sur les bras depuis des mois (années ?) dont on n'ose pas casser le prix de vente. Les pros connaissent l'expression qu'on utilisait dans les années 80 pour se débarrasser de ces stocks VN ou VO : tirer la chasse. Trente ans plus tard, rien a changé.
Et puis ça occupe avant la prochaine OPO où "on" poussera à nouveau le métal.
Bruno HAAS, Le mardi 28 novembre 2017

"La vie est dure pourvu que ça dure!" comme chante le chansonnier au milieu du trottoir !
C'est Adeairix qui gagne aux points le saladier du meilleur commentaire ce matin, mais il reste une deuxième place!

Jo Duchene, Le mardi 28 novembre 2017

Allez pour la deuxième place c'est Alain et sa tirade vaut la raquette d'or:
"Pendant que les clients sont chez vous, ils ne sont pas chez les autres!
Par ailleurs combient de SUV en croissance et offre délirante pour presque la même quantité de clients?
Ceux qui mettent du sucre pour adoucir leur vinaigre auront plus de chances de gagner sur les volumes s'ils ont le bon produit au bon moment!
Jo Duchene, Le mardi 28 novembre 2017

Ne pas confondre le Black Friday et le Dark vendor du Jedi situé entre le mercredi et le vendredi... ;-)
clerion, Le mardi 28 novembre 2017

Mention spéciale quand même pour Shubaclérion...
;0
Lucos Skywalker, Le mardi 28 novembre 2017

Les premiers échos me reviennent un vrai Blitzkrieg, des commandes comme Gravelotte, surtout chez Toto
alain boise, Le mardi 28 novembre 2017



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